公众讲话

西安口才培训:路演讲话的逻辑设计

时间:2020-7-15 19:26:38  作者:未知  来源:网络转载  查看:3  评论:0
内容摘要:      成功的招商路演是有一套逻辑在里面的,不成功的招商路演都是杂乱无章的。那么招商会有什么逻辑呢?我们把整个招商会流程的关键点分成六个步骤。一、引发兴趣招商路演的演说者上台的第一件事,不要着急去介绍我们的项目,或者方案。上台...

      成功的招商路演是有一套逻辑在里面的,不成功的招商路演都是杂乱无章的。那么招商会有什么逻辑呢?我们把整个招商会流程的关键点分成六个步骤。一、引发兴趣招商路演的演说者上台的第一件事,不要着急去介绍我们的项目,或者方案。上台的第一件事,仅仅让我们的听众,不要玩手机,让他们好好听完接下来一个小时的项目讲完。1、三问法三问法就是要问三个问题;
一上台,可以问听众三个问题。这个三个问题一定是听众非常感兴趣,非常关注,或者跟听众利益相关的2、自我介绍上场后是否要对自己进行自我介绍呢?如果是普通的演讲,在主持人对您进行介绍后,可以不用再自我介绍,但是招商演说这类演说,自我介绍是可以给我们的项目加分的。老板的角度:老板的自我介绍的核心是我为什么干这个事情,我发心是什么,我的使命是什么;高管的角度:我为什么加入这个项目,在什么情况下我接触这个项目,接触完这个项目后,我的感受怎样。
3、企业介绍:企业介绍只需放一些关键词,关键数据。例如:我们是什么时候开始,我们是做什么的,我们做得怎么样,取得什么成就,跟哪些优秀企业,名人合作。他们对我们的评价如何,获得什么荣誉二、深挖需求深挖需求的作用就是让我们的听众感觉到危机,即是危险,又是机会。当我们听众需要这个东西的时候,我们再把我们的项目,产品,服务推荐给他,就比较容易购买。
1、论趋势:通过大环境,大数据的分析,让我们客户觉得我们的项目的大势所趋。2、问痛点:设计一些问题,提到一些问题,让大家不舒服,然后告诉他,您有解决方法。3、举例子:目的是加深他们对这些痛点的感受,让他们印象更深刻。
4、说经典:说一些名人名句,认证,总结,升华我们前面的讲到的趋势,痛点,例子三、项目介绍让客户看到我们项目的趋势,优势,好处,从而让他产生跟我们合作的需要;1、我要给您介绍什么2、它有哪些特点3、客户有什么迫切想要解决的痛点4、我的特点是什么,如何解决客户的痛点5、现在证明给您看6、做我的项目带来什么好处四、信用背书如果我们的客户相信我们,信任我们,无论我们怎么介绍,无论我们讲什么特点,客户都会相信。如果客户不信任我们,无论我们怎么讲,客户都是不信任的。
1、权威影响背书:通过专家,一些知名的权威机构来增加我们企业的信用度2、用火爆市场背书:公开一下销售数据,市场占有率,增长速度等3、用客户见证做背书:让一些很知名的企业,很有名气,很有影响力的合作伙伴罗列出来。或者让客户到现场分享,加盟我们的项目感受怎样
4、用企业故事做背书:包括企业的品牌故事,创业故事,产品故事等五、方案呈现目的让客户觉得加盟我们的项目回报好1、总结要点,测试一下2、方案呈现,放大价值3、全面对比,凸显优势六、精准成交1、陈述利害2、发心引爆3、释放大招
4、精准成交最后总结一下第一步引发兴趣,解决听众对我们关注问题;第二步深挖痛点,解决危机的问题;第三步项目介绍,解决需要的问题;第四步信用背书,解决信任的问题;第五步方案呈现,解决回报的问题;第六步精准成交,解决交钱的问题。

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